So geht emotionales Marketing: IKEA macht´s vor
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So geht emotionales Marketing: IKEA macht´s vor

So geht emotionales Marketing: IKEA macht´s vor

Am Beispiel des aktuellen Werbespots von IKEA möchte ich dir zeigen wie genial die schwedische Möbelhauskette mit emotionalem Marketing die tiefsten Wünsche und Bedürfnisse ihrer Traumkunden berührt. Denn das kannst und solltest du dir abgucken. Dies ist ein großer Schlüssel der dich in deinem Marketing nach vorne bringt.

Beim emotionalen Marketing solltest du dich fragen:

  • Wer ist meine Traumkundin?
  • Wie denkt sie?
  • Was will sie?
  • Wonach sehnt sie sich?

Wie wichtig das Kennen und Hineinfühlen in die Wünsche, Träume und Bedürfnisse deiner Traumkundin ist habe ich im Artikel über die richtigen Keywords und die Bedürfnisse deiner Traumkunden schon mehrfach betont. Für mich war diese Erkenntnis echt ein Augenöffner: Erst wenn du ziemlich genau weißt wer deine liebste Kundin ist, was sie sich wünscht und welche Probleme sie zu bewältigen hat kannst du dein Angebot daraufhin anpassen.

Nur wenn sich deine Traumkundin wirklich verstanden und angesprochen fühlt wird sie sich für dein Angebot interessieren.

Weil ich weiß dass viele Selbständige denken: „Ach hör mir auf mit dieser Laberei!“ „Ich kenn meine Zielgruppe, das reicht!“ möchte ich heute diesen Marketingtipp unter Beweis stellen. Und zwar mit einer Marke die seit 40 Jahren in Deutschland megaerfolgreich ist: IKEA.

Die Marketing-Abteilung von IKEA ist kein verschlafener Haufen, die nicht wissen was Trumpf ist. Im Gegenteil: die Jungs und Mädels sind echt am Puls der Zeit. IKEA ist seit nunmehr 40 Jahren am deutschen Markt erfolgreich. Wie schaffen die das?

  • Warum triggert uns IKEA so an?
  • Wieso geht die Werbung direkt ins Herz?
  • Wie schaffen die das so ein starkes Bedürfnis in uns zu wecken dass wir sofort losfahren müssen um unser Zuhause noch schöner zu machen?

Beim gerade aktuell laufenden Werbespot von IKEA (seit 10/2014) fiel es mir wie Schuppen aus den Haaren: IKEA macht genau das:

IKEA geht Tag und Nacht in den Köpfen der Wunschkunden spazieren.

Der TV-Spot: „Wir feiern das Zuhause – 40 Jahre IKEA Deutschland“ spricht genau die Fragen aus mit denen sich die Erfolgsmacher beschäftigen:

  • Wer seid ihr?
  • Wie lebt ihr?
  • Wann seid ihr mehr als sonst? (wenn Freunde kommen)
  • Und was braucht ihr dann?
  • Wer bringt euer Zuhause zum Leuchten?
  • Wo findet ihr das was ihr sucht?
  • Wann fühlt ihr euch wohl?
  • Wo verstaut ihr eure Freunde?
  • Wo seid ihr für euch?
  • und – wie soll´s weiter gehen?

Seit 40 Jahren fragen wir uns was euch bewegt. Und alles was wir tun machen wir damit euer Alltag ein bisschen schöner und leichter und einfacher wird. Für das Zuhause in dem ihr leben, lieben und feiern wollt.

IKEA fragt sich also was ihre Kunden bewegt. Was wir Kunden uns wünschen um unseren Alltag schöner, leichter und einfacher zu machen.

Genau diese Fragen solltest du dir ebenfalls unbedingt bezüglich deiner Traumkunden stellen:

Was bewegt deine Kunden? Was wünschen sich deine Kunden um ihr Leben/ihr Business schöner, leichter und einfacher zu machen? Wie wollen sie leben, lieben und feiern?

Dann geh ins Detail. Frage dich bzw. deine Kunden: (und fühl dich tief ein!)

  • Wer bist du?
  • Was brauchst du?
  • Wie lebst und arbeitest du?
  • Vor was für Herausforderungen/Problemen stehst du immer wieder?
  • Was wünscht du dir um dich besser zu fühlen?
  • Was bringt dich/dein Business zum Strahlen?
  • Wie soll´s weiter gehen?

Wenn ich merke dass jemand sich über mich und meine Bedürfnisse Gedanken macht, da fühl ich mich doch als Kundin angesprochen, oder? Da kann ich doch gar nicht mehr anders als zu kaufen.

Abgesehen von diesem tiefen Einfühlen triggert uns natürlich auch noch Folgendes an:

  • Worte wie Leuchten, Wohlfühlen, Freunde, schöner, einfacher, leichter, leben, lieben, feiern wecken starke Emotionen.
  • Dazu noch die weichen Bilder, Szenen von Gemeinschaft, Familie, Kinder, Glück, Bewegung, Leben, Tanz, Gemütlichkeit, Zusammensein usw. vermitteln Intimität und gehen tief rein. Bei dir auch?
  • Untermalt mit sanften positiven Klängen
  • Getopt von der immer gleichen Stimme mit schwedischem Akzent: einfach brillant!

Das ist so rund, so emotional, so vertraut, vermittelt soviel Nähe und Behaglichkeit, da will ich gleich losfahren und mir auch so ein Zuhause schaffen. Da denk ich: Das will ich auch! Haben! Unbedingt!

Die wecken in mir ein ganz starkes Bedürfnis diese Gefühle ebenfalls leben zu wollen. Und dass ich dafür am besten zu IKEA gehe, denn die haben genau das was auf meine Bedürfnisse angepasst ist. Die haben schon für mich vorgedacht und mitüberlegt wie ich mein Zuhause so gestalten kann dass ich mich wohl fühle, gut Ordnung halten kann und easy Freunde bewirten. Meinen Kindern geht es sowieso blendend und mit dem Liebsten hab ich kuschelige Rückzugsorte an denen wir unsere Nähe genießen. Hach – schön, nech?

Genau diese Gefühle solltest du ebenfalls in deiner Traumkundin wecken.

Ich weiß das ist leichter gesagt als getan. Wo hinter IKEA eine große erfahrene Werbeagentur und ein Riesenbudget steht musst du dir das für lau oder ein paar Euro aus den Fingern saugen.

Sicherlich wirst du nicht adhoc auf dem Niveau mitspielen können aber die Quintessenz dieser Erkenntnis sollte dich wie ein Blitz treffen und sich nie mehr aus deinem Kopf kriegen lassen.

Was will deine Kundin? Was braucht sie? Was ist ihr brennendstes Problem? Wonach sehnt sie sich? Welche Gefühle will sie haben? Wofür würde sie fast alles tun damit dies wahr würde?

Wie will sie das geliefert haben, welcher Service räumt ihre letzten Bedenken aus?

Vielleicht denkst du: Ach – wie soll ich mit solch profimäßigen Werbefilmen wie IKEA mithalten? Ich bin doch nur ein kleines Licht und mein Budget lässt gerade mal zwei Facebook-Ads zu. Mag sein, aber in dem Moment wo du textest, schreibst oder Werbung gestaltest solltest du diese großen Vorbilder im Hinterkopf haben und dich an ihnen orientieren.

Es gehört zu deinen wichtigsten Vorarbeiten die du leisten solltest bevor du irgendetwas tust wie Website gestalten, Texten, Blogpost schreiben, Videos drehen, Ware einkaufen, Angebot erstellen etc. pp..

So lange du die Bedürfnisse deiner Traumkundin bei all dem was du ihr anbietest und wie du sie ansprichst nicht im Kopf hast, textest und kreierst du an ihr vorbei.

Es ist eine deiner Hauptaufgabe als Unternehmerin dir hierüber ständig das Hirn zu zermartern und dich immer wieder in sie hineinzufühlen. Nicht nur denken bitte! Die ganze Geschichte mit dem Verkaufen läuft über das Gefühl.

Marketing mit Gefühl eben!

emotionales Marketing

Wir Menschen wollen Emotionen! Wir wollen uns so und so fühlen: frei, geliebt, anerkannt, gesehen, wohl, entspannt. Sobald uns jemand glaubhaft machen kann dass er ein Produkt hat was diese Gefühle befriedigt sind wir interessiert. Das macht uns an.

Im Spot von IKEA ist von Möbeln gar nicht die Rede. Der Kunde wird direkt angesprochen. Wird gefragt, connected wie wir sagen. Es wird sich mit ihm verbunden, Man schafft eine Beziehungsebene von Verständnis und Vertrauen: die machen das schon. Die machen das schon so lange. Die wissen wie´s geht. Die zeigen mir genau wie ich es auch gerne hätte (teilweise ist das schon fast unheimlich und man fragt sich woher die so genau wissen was ich will).

In diesem Spot geht es rein um die „Connection“. Um das Gefühl sich Zuhause wohl zu fühlen.

Und das wollen viele von uns. Immer mehr Leute wollen das. Our home is our castle!

Und genau die Situationen die IKEA zeigt kennen oder wünschen wir uns für unser Leben. Wer kann dazu schon nein sagen?

Wie ist´s bei dir? Fühlst du dich bei der IKEA Werbung angesprochen? Denkst du das Marketing heute so aussehen sollte?

Ich freu mich über deine Meinung gleich hier in den Kommentaren.

Herzlichen Dank,

Ines Cordes

Autor: Ines
inescordes@web.de

Kreatives Multitalent mit viel Wissen und Erfahrung aus über 20 Jahren Selbstständigkeit. Ich zeige dir wie du dein geliebtes Business nach vorne bringst & dabei glücklich bist. LET´S DO IT! Mehr über mich!

4 Kommentare
  • Andrea Giesler
    Posted at 12:45h, 05 November Antworten

    Liebe Ines,
    ja, ich denke, das gute Werbung häufig so aussieht. Man kann z. B. ein Auto über seine Leistung verkaufen (beinhaltet durchaus auch Emotionen) oder man spricht junge Eltern an und erklärt ihnen wie die Familie damit sicher von A nach B kommt (ganz viele Emotionen rund ums Kind). Wer ist mein Wunschkunde? Wie spreche ich ihn an? Das ist so wichtig!
    Wie Du schon sagst: es geht nicht um das dicke Werbebudget. Auch bei der Ansprache im Blog, im Video oder im Geschäftsraum kann all das einfließen und genutzt werden.
    Liebe Grüße, Andrea

    • Ines
      Posted at 06:51h, 06 November Antworten

      Liebe Andrea,
      schönes Beispiel. Es ist immer wieder die Kernbotschaft: Wisse was die Traumkundin will und spreche sie dann so an (und ihre Emotionen, Gefühle nach denen sie sich sehnt).
      Wir sind uns einig ;-)
      Liebe Grüße, Ines

  • Steffi
    Posted at 17:52h, 06 November Antworten

    Liebe Ines,
    danke für den tollen Artikel. Ja, die machen schon alles richtig bei Ikea :-) – davon kann man nur lernen. Wie sie es allerdings hinbekommen, dass wir Mädels unsere Männer da immer wieder hinbekommen, ist mir allerdings ein Rätsel.
    Liebe Grüße, Steffi

    • Ines
      Posted at 06:04h, 07 November Antworten

      Liebe Steffi,
      ich fand es faszinierend wie genau IKEA in diesem Video in den Köpfen seiner Kunden spazierengeht. Meinen Mann kommt auch gern mit – vor allem wegen des Hot Dogs der am Ende der Shopping Session als Belohnung winkt ;-)
      Liebe Grüße, Ines

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