Verkaufsgespräch im Laden – darauf solltest du achten!
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Verkaufsgespräch im Laden – darauf solltest du achten!

Verkaufsgespräch im Laden – darauf solltest du achten!

Das Thema Verkaufen spielt in deinem Leben als Selbständige eine wichtige Rolle. Egal ob du reale Produkte oder eine Dienstleistung anbietest, du führst mit deinen Kunden vor dem Abschluss ein Gespräch.

Wenn du ein Geschäft hast direkt vis-a-vis, ansonsten in der Regel am Telefon.

Heute möchte ich dir ein typisches Verkaufsgespräch, wie es bei mir in meiner Boutique täglich vorkommt, zeigen.

Sicherlich wirst du nicht alles 1:1 übernehmen können und wollen, aber der Ablauf ist eigentlich für viele Bereich ähnlich.

Achte besonders auf die fettgedruckten Sätze. Die wichtigsten Verkaufsregeln habe ich am Ende nochmals zusammengefasst.

Ich: Hallo Frau Müller! Wie geht´s Ihnen?

Fr. Müller: Tach Frau Cordes! Danke, gut.

Ich: Das sieht man. Sie sehen so erholt aus. (Kunde fühlt sich gesehen; ein Kompliment hört jeder gern) Waren Sie im Urlaub?

Fr. Müller: Ja war ich. War super, wir hatten richtig gutes Wetter und überhaupt und dies und das…

Ich: Das klingt ja nach einer schönen Zeit.

(ins Gespräch kommen, gute Stimmung aufbauen, connecten)

Ich: Was führt Sie zu mir? Suchen Sie nach etwas Bestimmtem oder möchten Sie sich erst einmal umsehen?

Fr. Müller: Eigentlich brauch ich ein Oberteil für eine Einladung aber ich guck gern mal rum ob mir noch was gefällt.

Ich: Was für eine Einladung ist das? Geburtstag? Abends? Festlich? Jahreszeit? Was haben Sie sich vorgestellt?

(Bedarf ermitteln, was will die Kundin, was ist ihr Problem?)

Fr. Müller: Ein 50. Geburtstag in einem Land-Gasthof. Brunch. Nächste Woche, also vermutlich heiß. Ich dachte an eine leichte Bluse, nicht zu festlich. Sie soll zu meiner schwarzen Marlenehose passen.

Ich: Darf es auch eine Tunika sein? Bestimmte Farbe?

Fr. Müller: Stimmt, Tunika ginge auch. Am liebsten Grün oder Blau, nicht so gern Schwarz.

Ich: Grün wäre natürlich klasse zu Ihren Augen. Hier – schauen Sie mal! Wie gefällt Ihnen so etwas?

Fr. Müller: Nee, das ist mir zu lang, ich möchte was Kürzeres mit 3/4 Arm.

Ich: Ok, ich zeige Ihnen mal ein paar Blusen und Tuniken die Ihnen vielleicht gefallen werden.

(Bedarf einkreisen)

Ich: Was sagen Sie dazu? Die Bluse habe ich selbst auch und trag sie liebend gern. Sie ist so leicht und luftig und trotzdem ist man angezogen. Sie knittert kaum und ist ruckzuck gewaschen und getrocknet. Sie brauchen sie nicht mal zu bügeln. Auf dem Bügel aufhängen und fertig!

(Produkte zeigen, erklären, vorführen; Vorzüge, Vorteile, Nutzen erklären)

Fr. Müller: Ja die mag ich wohl leiden. Die probier ich mal an.

Ich: Hier hab ich noch etwas. Auch in Grün aber etwas schlichter gearbeitet. Dieses Oberteil können Sie toll mit einem bunten Tuch oder einer auffälligen Kette aufpeppen. Dann haben Sie etwas das sie immer anziehen können. Mal schlicht für jeden Tag oder mit den passenden Accessoires auch für besondere Anlässe. Probieren Sie das doch mal mit diesem Seidentuch.

(Anschlussverkäufe, Backend-Verkauf)

Fr. Müller: Auch schön. Ich will das Teil ja öfter mal anziehen. Das Tuch ist toll!

Ich: Fangen Sie doch schon mal an zu probieren und ich reiche Ihnen noch Teile nach. Nun weiß ich schon sehr gut was Sie wollen.

(Bestätigung: ich weiß was Sie wünschen, ich habe Sie verstanden)

Frau Müller verschwindet in der Umkleide, ich suche nach weiteren Teilen die ihr gefallen könnten.

Frau Müller erscheint mit dem ersten Stück und tritt vor den Spiegel. An ihrem Gesichtsausdruck (Mimik) und ihrer Körperhaltung kann ich ablesen was sie selbst davon hält.

Idealfall: sie kommt mit einem breiten Lächeln raus und sagt: „Das ist es!“ Das brauche ich nur noch zu bestätigen. Wenn sich die Kundin wohl fühlt und es sie strahlen lässt ist alles super.

Normalfall: Jo, ganz schön, aber ich weiß auch nicht so recht. Ist das nicht zu kurz? Was meinen Sie Frau Cordes?

Achtung: Ehrlichkeit ist angesagt!!! Deine Kunden wissen es auf Dauer zu schätzen wenn sie dir vertrauen können. Sollte Frau Müller nach dem Kauf Kritik bekommen, wird sie sauer auf dich sein und meinen du hättest es ihr aufgeschwatzt.

Ich: Stimmt, sie könnte etwas länger sein. Probieren Sie mal bitte die andere, die fällt länger aus.

Frau Müller probiert erneut, die Bluse gefällt ihr.

Fr. Müller: Was kostet denn die Bluse?

Ich: Die liegt bei 99,- Euro.

Fr. Müller: Oh, so viel wollte ich gar nicht ausgeben!

Ich: Aber schauen Sie sich die Qualität und Verarbeitung an. Daran werden Sie lange Ihre Freude haben. Die können sie unendlich kombinieren. Die Farbe lässt Sie strahlen! Diese Form sieht zur Marlenehose toll aus und macht schlanke Hüften.

(Preis rechtfertigen, Bestätigung geben, nochmals Vorteile aufzeigen)

Fr. Müller: Stimmt, die Farbe ist genau meins. Meinen Sie sie könnten am Preis noch was machen?

Ich: Das nicht aber ich gebe Ihnen das Tuch zum halben Preis mit dazu.

(den Preis nicht drücken lassen, lieber Rabatt für den nächsten Einkauf oder eine kostengünstiges Giveaway mit dazu geben)

Ich: Sie sagten eine Hose haben Sie. Zu diesem Oberteil würde auch ein schmaler Rock gut passen. Tragen Sie gern Röcke?

Fr. Müller: Eigentlich schon aber ich weiß nicht.

Ich: Dies ist der meistverkaufte Rock im Geschäft. Bequem, schlicht, macht nen schlanken Fuß, passt zu Stiefeletten und Pumps, gibt es in verschiedenen Farben. Besonders schön sind die Seitenschlitze. Möchten Sie ihn mal probieren?

Fr. Müller: Ich weiß auch nicht. Na ja – probieren kann ich ja mal.

(Zusatzverkäufe; Gutes Beispiel = Amazon: das könnte Ihnen auch gefallen, andere Kunden kauften auch…)

Fr. Müller: Mann der ist ja bequem! Und sieht bei meinen Beinen gar nicht mal so schlecht aus.

Ich: Sie haben doch tolle Beine! Die dürfen Sie ruhig mehr zeigen. Dieses Material hält ewig. Der bleibt immer in Form, beult nicht, verwäscht nicht und er wächst mit.

Fr. Müller: Hm, beides zusammen übersteigt mein Budget.

Ich: Gut, wenn Sie beides nehmen kann ich Ihnen einen Rabatt von x% geben. Wie sieht´s aus? Beides zusammen für 150,- Euro? Dann sparen Sie rund 30,- Euro!

(Wenn die Kundin mehrere Teile im Paket kauft, kannst du mit dem Preis etwas runtergehen.)

Fr. Müller: Das mach ich.

Ich: Eine gute Wahl! Die Sachen passen glaub ich gut zu Ihrer bestehenden Garderobe, die können Sie so oder so kombinieren.

(erneute Bestätigung, den Kunden in seiner Entscheidung bekräftigen)

Ich: Vielen Dank Frau Müller. Dann wünsche ich Ihnen viel Freude mit den Sachen und eine schöne Feier nächste Woche.

Fr. Müller: Ich danke Ihnen für die gute Beratung.

Wichtige Punkte für ein gutes Verkaufsgespräch

  1. gute Stimmung aufbauen, connecten (Kompliment verteilen, persönliche Fragen)
  2. Bedarf ermitteln, was will deine Kundin, welche Lösung sucht sie für welches Problem?
  3. Bedarf einkreisen
  4. Produkt zeigen, erklären, vorführen; Vorzüge, Vorteile, Nutzen erklären
  5. immer ehrlich sein
  6. den Preis nicht drücken lassen, lieber Rabatt für den nächsten Einkauf oder eine kostengünstiges Giveaway mit dazu geben. Beim Kauf von mehreren Teilen kann ein Rabatt sinnvoll und angemessen sein.
  7. Preis rechtfertigen, Bestätigung geben, nochmals Vorteile aufzeigen
  8. Zusatzverkäufe, Anschlussverkäufe, Backend-Verkäufe
  9. Nach dem Kauf: erneute Bestätigung, den Kunden in seiner Entscheidung bekräftigen

In einem der nächsten Artikel beschreibe ich ein Verkaufsgespräch am Telefon und wie du deine Kunden dahin lenkst deine Leistung zu buchen. Stay tuned!

Autor: Ines
inescordes@web.de

Kreatives Multitalent mit viel Wissen und Erfahrung aus über 20 Jahren Selbstständigkeit. Ich zeige dir wie du dein geliebtes Business nach vorne bringst & dabei glücklich bist. LET´S DO IT! Mehr über mich!

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